Créateurs d'entreprise : Boostez votre développement commercial !

A l'image d'un tabouret, le développement et la pérennité d'une entreprise repose sur trois pieds et si l'un de ces pieds est absent, l'édifice peut s'écrouler. Ces 3 principaux pieds sont :

1/ Le Savoir Faire  ( production )

2/ Le Savoir Vendre ( commercial )

3/ Le Savoir Faire Faire ( management )

Dans une récente étude publiée par Opinion Way dans Challenges (février 2011), les éléments stratégiques prioritaires pour les dirigeants en ce début d’année 2011 sont à 68% le développement commercial 

Personnellement, j'aurais pensé que c'est le problème de 100% des chefs d'entreprise !

Le créateur d'entreprise maîtrise souvent très bien son "Savoir Faire" et comme il commence souvent seul, il n'a pas besoin de posseder un grand " Savoir Faire Faire". Son problème est plutôt son  "Savoir vendre", car s'il est convaincu qu'il doit vendre, il ne sait pas toujours comment s'y prendre pour être efficace. C'est pourquoi l'on retrouve beaucoup de créateurs d'entreprise enfermés dans la sous-traitance avec un seul gros donneur d'ordre. Si cela a au moins l'avantage d'être confortable commercialement, cela peut un jour conduire notre entrepreneur à la ruine si son unique client disparait ou fait appel à quelqu'un d'autre.

Et pourquoi priver un nombre incalculable de futurs clients de votre Savoir Faire hors du commun ?

Alors, comment faire ?  Tout d'abord, il faut voir clair en vous et dans vos produits/services.

1/ Etes vous un professionnel de la vente ? en avez-vous l' ADN ?

répondez à ces questions simples :

• Pensez-vous avoir une mission à accomplir et qui vous motive chaque matin ?
• Etes-vous rigoureux et organisé, avez-vous le sens du détail ?
• Connaissez-vous le sens du mot "Empathie" ?
• Aimez-vous le contact client et savez-vous le provoquer ?
• Savez-vous régler rapidement les problèmes qui se présentent ?
• Projetez-vous une image de vous, calme, humble et compétent ?
• Savez-vous vous adaptez aux événements et opportunités ?

 Si vous avez répondu Oui à beaucoup de questions, c'est que vous avez un bon sens commercial et que vous avez compris l'essentiel pour être un pro de la vente.

2/ Structurez votre offre commerciale et votre cycle commercial

Veillez à réaliser des fiches produits claires et en accord avec votre cible. Cela pourra passer par l'élaboration de plusieurs fiches ... Votre offre doit être claire, précise et bien structurée. Une personne qui n'y connait rien doit être capable de vous comprendre et cela même dans les secteurs les plus techniques.

Le cycle de vente représente l’ensemble des actions  amenant un prospect à acheter un produit ou un service. Les étapes nécessaires seront donc d’identifier le client ou le prospect, de le qualifier (est-ce la bonne personne ? va t-elle prendre la décision finale ?), de construire l’offre, de faire une proposition budgétée et de conclure l'affaire.

Etes-vous bien au clair sur vos offres et votre cycle commercial ?

3/ Savoir s'organiser et gérer son temps

Pour qu'une action commerciale soit efficace et rentable, il faut compter sur 3 paramètres indissociables :

• La masse      ( toucher un nombre important de prospects )
• La fréquence ( prospecter en permanence et suivre très régulièrement ses relances )
• Le temps        ( être patient et ne rien lâcher )

Or, c'est souvent à cause du manque de temps que l'action commerciale reste en friche...et ne débouche sur pas grand chose.  50% des entreprises relancent leur devis uniquement quand elles en ont le temps alors que le développement du Chiffre d’Affaires représente leur objectif principal pour 68% d’entre elles !
Certes, l’organisation des PME est précaire. Mais seules 23% d’entre elles planifient leurs actions commerciales à l’année. Les autres n’ont pas de réelle stratégie ni de cohérence dans leur démarche commerciale. Elles travaillent en fonction des opportunités et subissent l’action commerciale. On ne s'étonnera pas des mauvais résultats commerciaux.

Alors organisez-vous et apprenez à gérer votre temps ( ou à ne plus le perdre ) afin de dégager du temps pour votre développement commercial. Commencez déjà, tous les soirs, par mettre noir sur blanc 5 à 6 actions à faire le lendemain, notamment, les contacts à suivre, les devis à faire etc. Préparer sa journée est essentiel pour ne pas perdre son temps.

Par ailleurs, tous les jours vous aurez l'occasion de rencontrer des gens, des prospects, des prescripteurs, des clients. Alors chaque jours fixez vous l'objectif de remercier par une petite de visite manuscrite une dizaine de contacts : remerciez-les pour les bons moments passés avec eux, pour leur fidélité, pour le temps qu'ils vous ont accordé. Tous les prétextes seront les bienvenus. Cela vous parait excessif ? cette méthode donne d'excellents résultats et vous permettra en quelques années de vous passer de toute prospection...

4/ Avoir les bons outils commerciaux

4outils de base sont nécessaires pour bien commencer :

• Des cartes de visites professionnels et des plaquettes commerciales de bon  niveau
• Un logiciel de gestion pour gérer vos prospects et clients, faire des devis très vite et facturer dès que possible ... et ce, pour encaisser rapidement.
• Un site internet pour être mondialement connu...et être crédible localement .
• Une poignée de main à toute épreuve et le sens du réseautage.