Formation Technique de Négociation commerciale (Gestion Management)

Modalités

Durée : Formation possible sur 1, 2 ou 3 jours (1 journée = 7 heures de formation)
Prix indicatif : 699 €HT la journée hors frais d'hébergement et de déplacement
Lieu : Formation directement dans vos bureaux ou dans l'une de nos salles de formation en France, Belgique ou Suisse

Objectifs

Appréhender les mécanismes de la négociation interpersonnelle.
Identifier ce qui est négociable et ce qui ne l'est pas.
Connaître la structure d'un entretien de négociation.
Utiliser les outils de communication facilitant la réussite d'une négociation.
Gérer les situations imprévues ou déstabilisantes.
Expérimenter les clés permettant d'adapter son comportement en situations tendues : objections, demandes intolérables, négociations difficiles, marchandages abusifs...
Être prêt à négocier avec des acheteurs professionnels.
Optimiser la fidélisation des clients.

Destinataires et Pré-requis

Tout personnel de vente, commerciaux, ingénieurs commerciaux, technico-commerciaux, chargés d'affaires ou de clientèle, vendeurs confirmés, désirant donner une dimension supplémentaire à l’acte de vente en devenant négociateur.
Posséder une bonne maîtrise de l'entretien de vente.

Méthode Pédagogique

Au-delà de l'apport théorique nécessaire, les tests, les exercices, les jeux de rôles seront privilégiés ainsi que les études de cas.

Contenu de Formation

Connaître la place de la négociation dans la stratégie commerciale
- Acheter, vendre, marchander, négocier : différences et similitudes.
- Connaître les qualités essentielles d'un bon négociateur.
Préparer la négociation
- Déterminer les conditions préalables à la négociation.
- Préparer l'entretien : décider de ce qui est négociable et de ce qui ne l'est pas.
- Analyser le style de négociation de son interlocuteur.
- Identifier les résultats possibles : rupture ou échec / domination / compromis / consensus et accord.
- Préparer une stratégie de repli.
Utiliser des techniques pour prévenir ou débloquer des situations tendues
- Traiter les désaccords et les objections.
- Jouter, détecter et utiliser les arguments réversibles, transformer les objections en arguments.
- Annoncer, vendre et défendre son prix, réagir face à une demande de remise.
- Reprendre contact avec un ancien client (perdu car mécontent).
- Négocier face à plusieurs interlocuteurs.
- Réagir en cas de : perturbations fréquentes, incohérence dans les demandes, passivité, agressivité ponctuelle ou systématique, refus absolu, exigences ou marchandages abusifs.
Analyser son comportement de négociateur en situation délicate
- Réaliser un auto-diagnostic de ses réactions en cas d'opposition ou de situation conflictuelle, analyser les limites des comportements traditionnels : fuite / agressivité / manipulation.
- S'affirmer (assertivité) : exprimer un désaccord, sans agressivité, répondre aux griefs, faire face aux critiques.
Conclure
- Repérer quand et comment conclure.
- Faciliter puis formaliser l'accord final.
- Constater l'absence d'accord et savoir garder une porte ouverte.
- Prendre congé positivement.
- Préparer le futur et fidéliser son client.

Salles de formations

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