Formation Négociation commerciale (Gestion Management)

Modalités

Durée : Formation possible sur 1, 2 ou 3 jours (1 journée = 7 heures de formation)
Prix indicatif : 699 €HT la journée hors frais d'hébergement et de déplacement
Lieu : Formation directement dans vos bureaux ou dans l'une de nos salles de formation en France, Belgique ou Suisse

Objectifs

Connaître les différentes stratégies de négociation.
Appliquer ces techniques en fonction du profil du client et de l’objectif de l’entretien.
Gérer l’après vente.

Destinataires et Pré-requis

Tout personnel de vente désirant donner une dimension supplémentaire à l’acte de vente en devenant négociateur.

Méthode Pédagogique

Appel au vécu de chacun.
Utilisation et développement des aptitudes naturelles de chacun.
Etudes de cas sous simulation vidéo.

Contenu de Formation

Savoir préparer une stratégie de négociation
- Analyser les plus de la préparation matérielle .
- Cerner mieux la préparation psychologique .
- Maîtriser les 13 types de négociation .
- Comment bâtir une stratégie gagnante en B2B .
- Découvrir les 7 principes de la négociation.
Séduire votre interlocuteur dès les premiers instants
- Comment gagner la confiance de votre interlocuteur .
- Pratiquer l'Ecoute Active :
  - créer une relation de confiance .
  - rechercher la précision de l'information .
- Développer votre Empathie .
- Analyser le GID (Groupe d'Influence de la Décision).
Découvrir les motivations d'achat de votre client
- Ma îtriser la méthode des "3D" pour détecter les besoins et les motivations du client .
- Utiliser la méthode "SONCAS" .
- Comment synthétiser la problématique du client.
Réussir une argumentation en toutes circonstances
- Comment présenter efficacement une offre .
- Connaître les secrets d'une démonstration .
- Construire et réussir un argumentaire.
- Maîtriser la technique "CAB" .
- Comment se différencier de la concurrence.
Traiter les objections avec professionnalisme
- Comment anticiper efficacement les objections.
- Déterminer l'art de faire accepter un prix .
- Savoir défendre votre marge .
- S'entraîner aux différentes techniques de traitement des objections :
  - la reformulation, la re-définition, l'engagement...
- Etablir un listing des réponses par objection.
Gérer une négociation difficile
- Comment rehausser la qualité de votre service :
  - disponibilité des pièces et outils, efficacité de vos hommes, services associés...
- Comment s'appuyer sur des valeurs pour débloquer une situation difficile.
Savoir conclure avec succès
- Gérer le côté psychologique de la conclusion .
- Conclure un entretien en 7 points .
- Formaliser avec succès un devis ou une offre.

Salles de formations

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